蔬東坡CEO羅明：農(nóng)產(chǎn)品生鮮B2B流通信息化才剛剛開(kāi)始

          

生鮮B2B已經(jīng)進(jìn)入后期，一個(gè)商業(yè)模式的興起，起先總是群雄角逐，熱鬧非凡；在相互攻伐，兼并之后有人活了下來(lái)，有人黯然離場(chǎng)。時(shí)至今日，大部分人聽(tīng)到生鮮B2B都唏噓感嘆，有人制造危言說(shuō)老大根基不保；老二老三相繼轉(zhuǎn)型尋找其他出路。

經(jīng)過(guò)幾輪洗禮，目前從事生鮮B2B的企業(yè)有了幾條明確的出路，走過(guò)了之前的彷徨期:
第一，老大繼續(xù)保持老大地位，在尋求更多的資本加上內(nèi)部的自我優(yōu)化打磨等待時(shí)機(jī)
第二，有人轉(zhuǎn)型做大B生意，拋棄不盈利的中小個(gè)體配送
第三，重模式無(wú)法承接，開(kāi)始轉(zhuǎn)型做SAAS或者做平臺(tái)
第四，有人開(kāi)始往上游深耕做品牌農(nóng)產(chǎn)品
蔬東坡是最早轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品生鮮流通信息化服務(wù)的企業(yè)。這兩年服務(wù)了不少農(nóng)產(chǎn)品B2B傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者，對(duì)于整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的商業(yè)價(jià)值探索一直在深入，農(nóng)產(chǎn)品流通是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，其中信息化是大幾百億的增量市場(chǎng)。在這場(chǎng)信息化改造過(guò)程中，如何縮短供應(yīng)鏈層級(jí)；如何提高供應(yīng)鏈效率都是值得深入研究的課題。今天想跟大家分享的也是我們實(shí)際操作過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。
1，關(guān)于用SaaS還是Software的幾點(diǎn)思考
以前我們內(nèi)部有一個(gè)爭(zhēng)論，是否用一種通用的SaaS產(chǎn)品去解決農(nóng)產(chǎn)品生鮮的流通問(wèn)題
無(wú)論是SaaS還是Software商業(yè)本質(zhì)都是幫助客戶解決問(wèn)題，帶來(lái)價(jià)值并且最終讓客戶持續(xù)付費(fèi)。從成本結(jié)構(gòu)上來(lái)看，SaaS和Software還是有本質(zhì)不同。SaaS提供的往往是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，可以快速大規(guī)模擴(kuò)張，而Software則有一定的交付實(shí)施周期。 從維護(hù)成本來(lái)講SaaS比Software也要低一些。之所以資本追捧SaaS很大原因也是由于其可觀的ROI。 但是也不是絕對(duì)，一家客戶愿意付費(fèi)的Software公司比一家沒(méi)有付費(fèi)意愿的SaaS公司ROI要強(qiáng)太多。
最終我們選擇取其中，用SaaS解決中小商貿(mào)企業(yè)的流通問(wèn)題；去改造更強(qiáng)大，更復(fù)雜的供應(yīng)鏈，貼近國(guó)內(nèi)實(shí)際情況。
2，農(nóng)產(chǎn)品生鮮供應(yīng)鏈的獨(dú)特性
生鮮B2B 供應(yīng)鏈管理其實(shí)是一個(gè)巨大體量的市場(chǎng)。全國(guó)從事農(nóng)貿(mào)流通生意的商貿(mào)公司團(tuán)體體量數(shù)以十萬(wàn)計(jì)。如果都用上一套訂單，倉(cāng)配，配送系統(tǒng)無(wú)疑會(huì)讓現(xiàn)在的流通生意變得更高效成本更低。
生鮮B2B SaaS本質(zhì)上是一套訂貨系統(tǒng)，再帶上了一些特殊的流程控制；譬如前置訂單和后置訂單，快倉(cāng)快車以及特殊的損耗等等。其本質(zhì)目的是把冗長(zhǎng)的生鮮流通環(huán)節(jié)描述清楚并且把關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控到位。適配B2B訂貨的SaaS產(chǎn)品有很多，譬如易訂貨，訂貨寶，微盟，有贊等等。
每一種B2B貿(mào)易都有其特殊性，歸結(jié)起來(lái)標(biāo)準(zhǔn)品譬如快消，汽配五金等等是一類，可以用幾乎類似的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)描述，這就是易訂貨，訂貨寶的天下。生鮮，家紡，工業(yè)原材料等非標(biāo)品的B2B貿(mào)易就有行業(yè)特有的行業(yè)屬性，所以非標(biāo)品的B2B產(chǎn)品并不是一套標(biāo)準(zhǔn)的訂單SaaS能夠拿得下來(lái)的。
生鮮B2B訂貨SaaS實(shí)際上是供應(yīng)鏈管理的雛形；供應(yīng)鏈管理在零售快消，電子產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)是非常成熟的概念。一家優(yōu)秀的商超或者一家比較好的電子產(chǎn)品制造企業(yè)都是在供應(yīng)鏈上做到極致的企業(yè)。Tim Cook推從的一本書(shū)《Competing Against Time》把供應(yīng)鏈上升到了一個(gè)戰(zhàn)略的高度。農(nóng)產(chǎn)品流通的供應(yīng)鏈也不乏做得非常優(yōu)秀的企業(yè)，像國(guó)內(nèi)的海底撈，永輝國(guó)外的Dole，KFC。只是國(guó)內(nèi)的生鮮供應(yīng)鏈管理層級(jí)太多，環(huán)節(jié)上從業(yè)者素質(zhì)參差不齊；再加上后端分散，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜等因素；導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)上的絕大多數(shù)從業(yè)者還無(wú)法深耕供應(yīng)鏈。
把生鮮農(nóng)產(chǎn)品原材料流通環(huán)節(jié)上的從業(yè)者分類大概可以分為幾類。
第一類，中小個(gè)體戶，送菜佬
這類群體主要周轉(zhuǎn)與城市一二級(jí)市場(chǎng)與中小餐廳，機(jī)關(guān)食堂，以及社區(qū)菜店之間。營(yíng)業(yè)規(guī)模比較小，每年不超過(guò)3000萬(wàn)；一般為上了年紀(jì)的老人，每天掙一兩百元維持生計(jì)。做得好的每年有百來(lái)萬(wàn)利潤(rùn)，一般為家族制經(jīng)營(yíng)，依靠大客戶和關(guān)系戶長(zhǎng)期生存；家里有幾輛金杯或者一兩輛卡車，雇用不超過(guò)10個(gè)工人分揀打包運(yùn)輸。這類人群依靠批發(fā)市場(chǎng)生存，一般為批發(fā)市場(chǎng)的長(zhǎng)期坐商；跟批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的生態(tài)，他們不會(huì)上升到產(chǎn)地源頭去訂貨；一般是從開(kāi)大卡車的產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人手里拿貨。他們依靠低買高賣賺取差價(jià)，有強(qiáng)烈的市場(chǎng)洞察力，一般有豐厚的利潤(rùn)；有時(shí)候也會(huì)租一個(gè)冷庫(kù)屯點(diǎn)貨，錯(cuò)開(kāi)價(jià)格峰谷賺取巨額利潤(rùn)。
第二類，大型農(nóng)商貿(mào)公司，食品加工企業(yè)
這類企業(yè)有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)在某一個(gè)或者某幾個(gè)品類掌握了弄斷定價(jià)權(quán)。他們的上游供貨商是大型的農(nóng)業(yè)種植基地，有的自己有大面的種植基地或者合作產(chǎn)業(yè)帶。下游是大型企業(yè)，譬如大型品牌連鎖企業(yè)，大型商超以及高端餐飲客戶。
這類企業(yè)很多是國(guó)有企業(yè)譬如首農(nóng)集團(tuán)，中糧等等。另一部分是經(jīng)過(guò)多年小商貿(mào)生意逐漸積累做大最終形成的農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)，譬如望家歡。
除了商貿(mào)公司還有一大批是大型的農(nóng)產(chǎn)品食品加工企業(yè)。他們完全掌握自己的供應(yīng)鏈。譬如恰恰集團(tuán)，雀巢咖啡等等能夠把某幾個(gè)單品的農(nóng)產(chǎn)品生鮮原材料供應(yīng)完全把持，他們的業(yè)績(jī)甚至能夠直接影響期貨指數(shù)。
第三類，農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人和農(nóng)業(yè)合作社
農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的獨(dú)特存在。這部分人是整個(gè)鏈條鏈接的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)上游他們負(fù)責(zé)和合作社以及當(dāng)?shù)胤N植養(yǎng)殖農(nóng)戶搞好關(guān)系去收貨，品控；對(duì)下游負(fù)責(zé)對(duì)接城市銷地的出貨。由于國(guó)內(nèi)特殊業(yè)態(tài)，農(nóng)產(chǎn)品后端生產(chǎn)大部分的產(chǎn)量還是來(lái)源于分散的農(nóng)戶。
作為法人主體的企業(yè)很難直接和最終端的農(nóng)民打交道，雖然有一些規(guī)則，手段可以管控農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，但是帶來(lái)的成本損耗實(shí)際上還不如把這些負(fù)責(zé)的事情交給經(jīng)紀(jì)人去做。 農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人掌握收購(gòu)端的定價(jià)權(quán)，為了獲得更高的利潤(rùn)，一般會(huì)同行之間商量收購(gòu)價(jià)格，聯(lián)合向農(nóng)戶壓價(jià)。大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品不具備長(zhǎng)期儲(chǔ)備屬性，收割了就得銷售，不然會(huì)爛在地里面，所以沒(méi)有太強(qiáng)的議價(jià)權(quán)。
農(nóng)業(yè)合作社一般是當(dāng)?shù)氐姆N植/養(yǎng)殖大戶，以他們?yōu)橹行臓款^做起來(lái)的當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)聯(lián)盟。農(nóng)業(yè)合作社是當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇，不過(guò)他們一般不掌握農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。
第四類，批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者
批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者是一個(gè)很尷尬的角色。農(nóng)批市場(chǎng)大多數(shù)是政策劃地，政府補(bǔ)助。以前只要能夠通過(guò)政府劃分一塊地，批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者只要招商把市場(chǎng)盤活，收取房租管理費(fèi)，就能獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定性的營(yíng)收。而且批發(fā)市場(chǎng)都有一定地域規(guī)劃，社會(huì)屬性居多，不存在太大競(jìng)爭(zhēng)。最近幾年房地產(chǎn)發(fā)展瘋狂，政府有強(qiáng)烈的欲望，把以前在市內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)遷移到郊區(qū)。另一方面原因也是由于批發(fā)市場(chǎng)臟亂差影響市容市貌以及造成交通擁堵。
最近幾年批發(fā)市場(chǎng)向外規(guī)劃的趨勢(shì)尤其明顯，大多數(shù)城市都提出了類似的規(guī)劃；北京已經(jīng)遷移了好幾座批發(fā)市場(chǎng)。隨之而來(lái)的問(wèn)題是，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者上批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)更加困難了，以前一座批發(fā)市場(chǎng)覆蓋的半徑大概10公里左右， 一旦搬遷采購(gòu)距離有可能超過(guò)30公里了。 這就誕生了電商配送的機(jī)會(huì)。有一些有超前意識(shí)的批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)開(kāi)始推行統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，聯(lián)合手底下商戶做配送了。
分析以上幾個(gè)維度，我們?cè)賮?lái)看農(nóng)產(chǎn)品生鮮信息化的問(wèn)題。也就是政府一直鼓勵(lì)推行的互聯(lián)網(wǎng)+流通問(wèn)題。
第一類企業(yè)，也就是中小配送個(gè)體商貿(mào)公司，送菜佬這一批從業(yè)者。從基數(shù)來(lái)講，絕對(duì)是最大的，也是金字塔底層的一批商戶。毫無(wú)疑問(wèn)，用SaaS軟件；搭建一套在線訂貨系統(tǒng)，打造自己的流通品牌是最合理的。 也是目前業(yè)內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)公司所要改革的對(duì)象。蔬東坡目前有幾百家中小農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)公司客戶，也有一些做得非常不錯(cuò)的。 總體來(lái)講，SaaS能幫助他們解決一部分問(wèn)題，但是對(duì)于規(guī)模太小的商貿(mào)公司，有時(shí)候手工效率都要比系統(tǒng)效率高很多。有很多中小配送商IT化覺(jué)悟很低，不會(huì)覺(jué)得一套信息化系統(tǒng)能夠給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)多大價(jià)值。
總體趨勢(shì)，中小商貿(mào)配送的業(yè)態(tài)會(huì)慢慢被兼并取代形成大型商貿(mào)企業(yè)。有先進(jìn)生產(chǎn)力，效率更高，IT化更完整的中小配送公司會(huì)在兼并戰(zhàn)中取勝。
從創(chuàng)業(yè)的視角來(lái)看，用標(biāo)準(zhǔn)化SaaS去搏擊這一部分用戶是好的，一旦形成規(guī)模，后期收益比較可觀。但依然是SaaS行業(yè)的通病，搏擊中小B，BD成本過(guò)高；重復(fù)付費(fèi)欲望不強(qiáng)烈；市場(chǎng)培養(yǎng)需要時(shí)間再就是存活率堪憂。 總體來(lái)講ROI是一個(gè)謎，整個(gè)SaaS生命周期能否賺到足以支撐公司發(fā)展的利潤(rùn)并不確定。
實(shí)際上農(nóng)產(chǎn)品生鮮流通信息化，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止個(gè)體商貿(mào)公司對(duì)中小餐廳配送這么窄的面。以上除了第一類從業(yè)者，其他從業(yè)者都是整個(gè)生態(tài)鏈里頭重要的一環(huán)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要供應(yīng)鏈系統(tǒng)作為支撐。而每一個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)法被迅速取代掉。
供應(yīng)鏈有專業(yè)的名詞叫SCM，之所以稱之為供應(yīng)鏈ERP，是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品生鮮這個(gè)類目的供應(yīng)鏈還處于初級(jí)階段，更像一套企業(yè)生產(chǎn)流通管理的ERP。
整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品流通有幾類比較成熟的供應(yīng)鏈體系:
其一，以大型農(nóng)商貿(mào)公司為代表的供應(yīng)鏈；這種供應(yīng)鏈，本質(zhì)上是管理多個(gè)SKU與多個(gè)商戶之間的訂單關(guān)系；中間涉及到多個(gè)倉(cāng)庫(kù)的合理布置和建設(shè)，智能物流規(guī)劃等等。其實(shí)除了某些分揀，稱重的特殊環(huán)節(jié)；其它和標(biāo)準(zhǔn)的零售企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粯拥摹?/p>
其二，大型餐飲企業(yè)的供應(yīng)鏈，譬如海底撈，KFC等等。這類企業(yè)供應(yīng)鏈管理除了適配進(jìn)銷存之外，更重要的是追求智能化。也就是需要打通后端供應(yīng)中間生產(chǎn)和前端消費(fèi)之間的數(shù)據(jù)關(guān)系，做到根據(jù)消費(fèi)量來(lái)智能預(yù)測(cè)后端采購(gòu)量的目的，當(dāng)然這個(gè)難度很大。
其三，大型食品生產(chǎn)加工企業(yè)的供應(yīng)鏈，實(shí)際上是一套完整的ERP系統(tǒng)，譬如伊利，能夠管控收購(gòu)奶源到每一批奶的銷售情況，有助于精確控制成本。
以上幾種國(guó)內(nèi)外做得好的有很多，代表性的SAP,Oracle等等，價(jià)格也及其昂貴，只有大公司才用得起。
針對(duì)上面提到的第三類經(jīng)紀(jì)人和第四類批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)鏈改造才剛剛開(kāi)始，沒(méi)有成熟的體系，雜亂。但實(shí)際上，這兩類業(yè)態(tài)是最需要供應(yīng)鏈體系去做改造升級(jí)的。
經(jīng)紀(jì)人和農(nóng)業(yè)合作社實(shí)際上是一個(gè)非常流暢的供應(yīng)鏈實(shí)體。宏觀層面體現(xiàn)為一個(gè)一個(gè)的產(chǎn)業(yè)帶。中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)分散又相對(duì)集中，對(duì)于大宗品類來(lái)說(shuō)一般一個(gè)種植或者養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)帶覆蓋500公里范圍內(nèi)的消費(fèi)圈。
拿雞蛋為例，湘西北的80%雞蛋供應(yīng)來(lái)自于A縣，整個(gè)縣有1500萬(wàn)羽雞的供應(yīng)量，分散在數(shù)千個(gè)養(yǎng)殖戶手里；B集團(tuán)之前是一家做養(yǎng)殖飼料的企業(yè)，負(fù)責(zé)整個(gè)縣絕大多數(shù)的養(yǎng)雞飼料供應(yīng)和雞蛋的收購(gòu)。也是這個(gè)品類在當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)紀(jì)人。如何去管理手上上千個(gè)農(nóng)戶的養(yǎng)殖，收購(gòu)，品控；如何優(yōu)化運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)效率降低成本，如何對(duì)外擴(kuò)大銷路是擺在B集團(tuán)面前最實(shí)際的問(wèn)題。B集團(tuán)每年雞蛋銷售額有上億，但是算下來(lái)利潤(rùn)才幾百萬(wàn)。這里面可以優(yōu)化的空間是很大的。與此類似的產(chǎn)業(yè)帶，在全國(guó)范圍起碼有超過(guò)3000個(gè)，大多以粗獷的方式經(jīng)營(yíng)。
業(yè)內(nèi)有像一畝田類似的企業(yè)，去解決產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)紀(jì)人和銷地對(duì)接的問(wèn)題，是有很大價(jià)值。但是產(chǎn)銷不均衡有時(shí)候不是由于信息閉塞導(dǎo)致的，有些季節(jié)農(nóng)產(chǎn)品整體性的豐產(chǎn)，或者惡劣天氣的導(dǎo)致的物流阻隔都會(huì)使農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷關(guān)系失衡。而經(jīng)紀(jì)人如何控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的生產(chǎn)，品控，物流交付，并且做品牌化包裝會(huì)是解決源頭問(wèn)題的有效途徑。
批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)鏈改造，是擺在很多批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者手上比較棘手的問(wèn)題。批發(fā)市場(chǎng)外遷之后，做同城蔬菜配送機(jī)會(huì)越來(lái)越大。自己做又干擾了手底下商戶的生意，做一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)電商平臺(tái)又無(wú)法解決打包交付問(wèn)題。最近有不少敢于變革的批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者實(shí)際上已經(jīng)在行動(dòng)了。
適配批發(fā)市場(chǎng)改造的方式有很多種，效果最好的要屬統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。批發(fā)市場(chǎng)牽頭搭建電商平臺(tái)，手底下商戶入駐，批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方解決物流交付，現(xiàn)金結(jié)算，把控服務(wù)品質(zhì)。入駐商戶只需要負(fù)責(zé)打包分揀問(wèn)題，并把訂單投遞到批發(fā)市場(chǎng)的公共物流區(qū)域就行。這樣帶來(lái)的是三方收益，消費(fèi)者享受到了有保障的配送服務(wù)，批發(fā)市場(chǎng)掌握了現(xiàn)金流水并且沉淀了數(shù)據(jù)，入駐商戶又開(kāi)拓了客戶范圍。
統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配做得比較不錯(cuò)有不少，譬如北京進(jìn)口果品市場(chǎng)翠鮮緣。實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的改造基于批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)入駐商戶有強(qiáng)烈的把控力。
以上是半年內(nèi)我們對(duì)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生鮮流通行業(yè)的一些新的思考。當(dāng)然行業(yè)也在不斷變革，擁抱變化才能更貼合市場(chǎng)實(shí)際情況，創(chuàng)造價(jià)值。
蔬東坡ERP目前覆蓋了農(nóng)產(chǎn)品生鮮供應(yīng)鏈幾種主流的形態(tài)。也在幫助更多的客戶取得成功。生鮮電商目前還處于盈利的前一夜，但是大部分做線下的人是盈利的。對(duì)于所有從事生鮮商貿(mào)流通行業(yè)的從業(yè)者，深耕供應(yīng)鏈，一點(diǎn)一點(diǎn)積累才能取得不錯(cuò)的效果，有時(shí)候慢就是快。