蔬東坡:做好食材供應商背后的“賣水者”

          
導讀：有人挖礦，有人賣水。有人做生鮮食材供應，自然就有人做其背后的軟件解決方案。蔬東坡做的就是這樣一套SaaS系統(tǒng)，致力于為生鮮供應鏈企業(yè)提供專業(yè)解決方案。

文/楊良
來源/億歐網(wǎng)
如果細數(shù)這一年多來餐飲行業(yè)的資本流向，我們會發(fā)現(xiàn)風口已經(jīng)悄然轉(zhuǎn)向了餐飲供應鏈。
根據(jù)億歐智庫整理，2018年至2019年上半年，中國大陸地區(qū)公開披露的餐飲業(yè)投融資事件有超過200起，投融資金額共計超過65億美金，其中餐飲供應鏈及服務商的融資金額為57億美金，投融資金額占比超過87%。
因此億歐餐飲頻道特別推出餐飲供應鏈專題，希望通過采訪、梳理這個行業(yè)頭部玩家的方式，加深大家對這個行業(yè)的認知與理解。

在對餐飲供應鏈專題進行采訪的時候，不少業(yè)內(nèi)人士都聊到蔬東坡這家企業(yè)，“在垂直類的軟件服務中，蔬東坡做得是很不錯的”。
有人挖礦，有人賣水。有人做生鮮食材供應，自然就有人做其背后的軟件解決方案。蔬東坡做的就是這樣一套SaaS系統(tǒng)，致力于為生鮮供應鏈企業(yè)提供專業(yè)解決方案。
2015年上線至今，蔬東坡已經(jīng)累計服務了3500余家生鮮企業(yè)，年服務交易額超過100億元。
???針對生鮮玩家的適配系統(tǒng)
“與傳統(tǒng)的標準化商品不同，普通的進銷存軟件無法滿足生鮮的需求”，從事過生鮮供應行業(yè)的羅明對于這點有很深的感受。
非標準化是生鮮行業(yè)最大的痛點，一方面體現(xiàn)在食材的不標準，生鮮食材沒有標準化SKU，某種食材可以按照品種、規(guī)格又分成很多類，這就需要在進銷存的基礎上做進一步的適配。
另一方面則是交易流程的不標準。以定價為例，大部分快消品都是采用提前定價的形式，用戶采購時就已經(jīng)明確知道產(chǎn)品的價格。然而生鮮行業(yè)的定價不是這樣的，比較典型的有三種模式。
第一種是基于信用事后結(jié)算，商家A向商家B采購食材，發(fā)生采購行為的時候，食材是沒有被定價的，但是交易雙方互相信任，于是在交易結(jié)束后再進行結(jié)算，這就使訂單流程發(fā)生了改變。第二種是協(xié)議定價，也就是商家B的食材每個月或者每半年確定一次價格，商家A的采購就以已經(jīng)確認的價格為準。第三種則是差異定價，主要是基于不同的客戶體量給到不同的折扣。
作為阿里出身的技術(shù)大牛，羅明從生鮮配送開始做起，一步步熟悉了生鮮行業(yè)的這些痛點，希望通過信息化的解決方案為生鮮行業(yè)注入新的動力。因此，蔬東坡上線了生鮮配送SaaS系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包括了從下單、接單、提貨、發(fā)貨、分揀再到財務和庫存等各個環(huán)節(jié)。
首先是訂單的收集，生鮮行業(yè)傳統(tǒng)的訂單收集方式是打電話報單或者抄單，信息化程度相對落后，這一步驟往往會耗費從業(yè)者的大量時間。供應商采用了蔬東坡的系統(tǒng)以后能夠很大程度提高運轉(zhuǎn)效率。同時，信息化也可以很好地完成采銷協(xié)同的步驟，一旦庫存不足，系統(tǒng)會自動預警，這也便于提前完成采購匯總。
然后是商品的分揀，生鮮的分揀是一個比較復雜的“N*N”的分揀矩陣，第一個N指的是有N多家客戶，第二個N指的是有N多個SKU，要從N多個SKU中挑出每一家客戶需要的商品進行分揀，這就使得難度呈指數(shù)化增長。因此，蔬東坡以過去的經(jīng)驗累積結(jié)合企業(yè)方的需求，建立了一個非標的商品庫，同時又推出了帶掃碼槍的智能分揀臺和智能分揀秤，以此來輔助客戶提高分揀效率。
最后則是在運輸和賬期方面的輔助作用。羅明向億歐介紹：“供貨商采用蔬東坡的系統(tǒng)以后，能夠?qū)⑵鋯稳朔謷男侍岣咭槐?。重慶有一個供貨商之前工人一晚上只能分揀3000多元的貨，但是用我們的系統(tǒng)重新將流程梳理完善，再把物流區(qū)域規(guī)劃好，現(xiàn)在工人一晚上能夠分揀6000元左右的貨?！?/p>
信息化管理帶來的好處遠不止于分揀效率的提升，在流通配送的其他環(huán)節(jié)也能大大節(jié)約操作時間。如智能下單訂貨50個菜品僅需2分鐘，比以往手抄訂單縮短了2倍時間；通過智能定價系統(tǒng)，流通配送商可以根據(jù)以往的價格行情自動計算價格，為老板每天節(jié)約2小時調(diào)價時間。
重慶幼鮮通康棟梁也表示：“蔬東坡大大提高了幼鮮通的運營效率?？梢宰龅綇目蛻粝聠蔚絽R總訂單全流程控制，免除了財務匯總訂單的巨大麻煩。原本要到8點才能完成的分揀作業(yè)，如今6點鐘就可以提前完成，并且趕在交通早高峰之前把貨物投遞到店?！?/p>
對于2B企業(yè)而言，服務永遠是核心優(yōu)勢之一，蔬東坡將原本簡單的進銷存系統(tǒng)迭代升級，這就提升了其客戶體驗。同時，生鮮行業(yè)的服務也是一件很苦的事情，永遠是在凌晨工作，因而蔬東坡的服務團隊也一直是晚上跟在現(xiàn)場，隨時提供服務，以上種種都造就了蔬東坡的服務優(yōu)勢。
???2B業(yè)務的慢流型增長曲線
在采訪中羅明的一句話讓億歐記者印象特別深刻：“沒有耐心和不夠堅韌的創(chuàng)業(yè)者都玩不了2B業(yè)務”。與C端業(yè)務不同，B端業(yè)務的增長往往與產(chǎn)品的打磨、團隊的歷練以及市場的擴張等密不可分，然而這些都需要時間慢慢積累。
羅明預計短期內(nèi)生鮮食材供應信息化的市場規(guī)模在十幾億元左右，因此，去年年底蔬東坡上線了社區(qū)團購SaaS系統(tǒng)，主要服務于中小型團購公司。上線這一業(yè)務的初衷則是，B2C形式社區(qū)團購的業(yè)務類型和蔬東坡一直做的B2B業(yè)務十分類似，它同樣存在后端的一整套采購、倉儲、分揀、物流體系。
于是蔬東坡基于原有的生鮮供應鏈管理體系，采用了獨特的“會員商城小程序+團長運營小程序+運營管理后臺+供應鏈系統(tǒng)”架構(gòu)，幫助團購公司完成供應鏈以及運營后臺的管理。當前社區(qū)團購業(yè)務已經(jīng)在蔬東坡的營收中占到了40%左右的比例，這也是蔬東坡進行的卓有成效的業(yè)務探索之一。
SaaS業(yè)務的競爭一直以來都是很激烈的，在生鮮供應鏈的信息化服務方向也出現(xiàn)了不少優(yōu)秀公司。羅明認為在這一細分領域，蔬東坡一直是領跑者，對這個行業(yè)的競爭壁壘也有足夠深入的了解，因此蔬東坡并不害怕競爭。
不過，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，快魚吃慢魚的效應是一直存在的，因而蔬東坡一直非常重視深入客戶一線進行調(diào)研，了解客戶的核心痛點，并及時進行迭代。
???構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈是餐飲供應鏈發(fā)展的關(guān)鍵
最后還是將視角落回餐飲供應鏈，羅明認為中國之所以沒有出現(xiàn)像Sysco這樣的巨頭企業(yè)，核心原因在于中國之前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不完備。
2008年以前中國的批發(fā)市場都是坐落于城市中心的，因此第一批餐飲企業(yè)的發(fā)展實際上并不需要完整的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。
由于租金成本的飆升，政府鼓勵批發(fā)市場外遷，然而餐飲行業(yè)對食材的需求卻在不斷增長，這也是這幾年餐飲供應鏈行業(yè)快速發(fā)展的原因之一。
羅明說：“在餐飲食材配送行業(yè)，目前每年配送額超過十億元的企業(yè)超過50家，每年達到3到5億元的企業(yè)有100多家，每年超過1億元的企業(yè)有近千家，而且大魚吃小魚，大企業(yè)兼并小企業(yè)的結(jié)構(gòu)正在逐漸形成?！?/p>
產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢是整個餐飲行業(yè)中的利潤挖掘機，營收越高，邊際成本越低，因為這時殘次品會通過產(chǎn)業(yè)鏈下游快速消耗。同時，食材供應商規(guī)?；中枰獦O強的信息化支撐，這也是蔬東坡一直在做的事情。
餐飲供應鏈依然是一個偏傳統(tǒng)的行業(yè)，蔬東坡希望借助于信息化的手段改變這一落后現(xiàn)狀，如果能做到成立之初的愿景——“讓天下生鮮人多睡兩個小時”，已經(jīng)是一種實實在在的進步。