社區(qū)團購：團長如何持續(xù)拉新，提升50%會員下單轉化率？（下）

          
社區(qū)團購非常令人頭疼的一個事情就是團長運營。我們往往會發(fā)現(xiàn)，二八法則在團長業(yè)績中同樣適用。20％的團長貢獻了80％的銷量，而恰恰是剩下的這20％的團長運營非常不好做。

原因有很多，但核心的就是他沒有掙到錢。解決了這個問題，就解決了80％的團長運營問題。
那好，他沒有掙到錢的原因有哪些？團長沒有用戶，用戶對平臺沒有認知，用戶對平臺沒有信任。
除此之外，就是平臺的產(chǎn)品價格質(zhì)量的問題。在這里，我們發(fā)現(xiàn)，第一個也是最重要的問題就是，團長沒有用戶。為什么會沒有用戶？“團長”開團不是要有100個小區(qū)用戶的嗎？然而實際上，這其中有多少是真實的用戶，這點是存疑的。
所以，保持拉新對于社群來說，非常重要。
持續(xù)拉新：打造激勵閉環(huán)
平臺驅動拉新
對于平臺來說，驅動拉新可以從三個方面著手，第一個就是從平臺著眼，持續(xù)的針對新會員做營銷活動。目前，蔬東坡的合作伙伴通過蔬東坡系統(tǒng)，長期通過發(fā)放新人優(yōu)惠券，以及在商城中，設立新人搶購專區(qū)的方式進行營銷。


（蔬東坡合作伙伴商城）
另外一方面，平臺要充分利用會員裂變、會員自傳播的力量。通過系統(tǒng)中的“會員推薦”功能，平臺設立會員推薦現(xiàn)金激勵，以及分傭機制，促使會員自傳播裂變。
這里，平臺需要整理一套標準的會員拉新方式，用海報的方式，通過各類渠道進行宣傳。
團長驅動拉新
第二個就是從團長入手，我們可以設定一定的拉新KPI，每個團長每個月必須要拉到多少新人入群，以及每月的新人是否有下單購買。這個數(shù)值，也是需要平臺衡量評定的。同樣，有制度需要有及時的監(jiān)督，平臺團隊的審核必須跟緊，不然KPI無意義。
在這其中，最關鍵的是要給出團長可執(zhí)行的拉新方案，比如，針對于便利店主，可以對每天的來客進行社群拉新轉化，對于寶媽人群，可以通過日常社區(qū)活動、親子活動、甚至陌拜等方式，都可以進行拉新。
轉化的核心，即是平臺的活動。如1元錢購買1斤雞蛋等。
有KPI，就要有相應的激勵，可以設置平臺周拉新榜，月拉新榜，每次的榜單入選范圍應以平臺總團長數(shù)的10%設定比較適宜。
獎品上，現(xiàn)金激勵非必要，更多建議以平臺自有商品作為獎品激勵。尤其針對寶媽人群，奶粉、牛奶、大米、水果等也是硬通產(chǎn)品，針對一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，還能起到實物宣傳“種草”的作用。
作為平臺，每一個需要用戶（包括團長）付出行動的步驟，都要給出激勵，這樣才會形成用戶習慣。在平臺-團長的布局完成之后，我們總結一下：

持續(xù)拉新只是第一步，團長作為社區(qū)團購的重要核心，勢必會面臨策反與挖角。在社區(qū)團購競爭中，還要考慮如何才能留住團長、培養(yǎng)團長。
團長培訓：活動激勵成長
從團長層面來說，曾有一句名言，叫做“先富帶動后富”。也可以理解為“造星計劃”。背后通過優(yōu)秀團長的榜樣力量、經(jīng)驗分享，進行平臺價值觀的引領，動力驅動等。
線上活動在團長管理的過程中，平臺要定期組織專業(yè)的業(yè)務培訓?？梢愿鶕?jù)平臺的發(fā)展階段，制定相應的培訓課程，如：如何持續(xù)拉新？如何更好的進行下單轉化？如何進行微信群、朋友圈營銷？如何進行生鮮商品的售后？等等。

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通過線上微信語音或者文字培訓的方式，進行專題的培訓。作為平臺來說，一定要建立好一個標準化的課程體系，定期開展線上業(yè)務培訓。線下活動俗話說，網(wǎng)聊千日不如線下1小時。
定期組織團長的線下交流也是非常必要的。而線下活動的形式可以多樣。可以是業(yè)務培訓、優(yōu)秀團長分享，可以是獎金激勵、周年慶、產(chǎn)品品鑒會等。

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做為平臺，可以通過各個維度、各個手段策略，加強團長的粘性，充分調(diào)動團長銷售的積極性，提高產(chǎn)出。與其相對應的，平臺也不能忽視平臺內(nèi)部員工的培訓。
全程運營：提高下單轉化率
對于社區(qū)團購平臺來說，運營的輸出是非常必要的。整體來說，有三個渠道不容忽視：
微信公眾號：對于平臺及用戶來說，公眾號是代表官方的發(fā)聲渠道，是觸及粉絲、樹立品牌的最佳渠道。一般來說，以服務號進行定位。一周進行一次品宣即可，主要內(nèi)容應該為“企業(yè)外界報道”“企業(yè)基地直采扶貧”“打造明星團長”及大型“活動”的預告與戰(zhàn)績宣傳。
小區(qū)微信群：每天固定時間在團長群內(nèi)，投放今日搶購商品的文字+圖片。以爆款產(chǎn)品、強推產(chǎn)品、搶購產(chǎn)品為主，通過蔬東坡系統(tǒng)的【訂單分享】功能，通過推薦商品購買。時段推薦：上午9-10點，上午11-12點，晚上7-9點黃金時段。（每日1-2次），這是每日必須投放的物資，需要嚴格執(zhí)行到位，能夠極大的提高下單轉化。
團長會員朋友圈：朋友圈是非常重要的一個傳播渠道，能夠極大提升品牌影響力。朋友圈每日頻次1次即可，無需頻繁對用戶進行打擾。內(nèi)容以產(chǎn)地直采、火熱搶購、會員好評，以圖片的方式傳播。朋友圈的圖片展示以6宮格或9宮格為主，配文也應簡潔。
同時，平臺應鼓勵團長收集會員好評，通過給予優(yōu)惠券等激勵會員分享。會員真實的產(chǎn)品體驗對平臺營銷來說，極大的降低了會員裂變的難度，是快速獲取消費者信任的重要利器。
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