本期生鮮學(xué)院為大家邀請(qǐng)的是中合美農(nóng)生態(tài)科技有限公司董事長(zhǎng)：王利臣。
在中國(guó)960萬(wàn)平方千米的山河畫卷中，北京，屹立中樞、巍然厚重，從遼、金、元、明、清的歷史里綿延發(fā)展，終成天下四聚之地。
新發(fā)地，北京交易規(guī)模最大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，2017年總交易量1618萬(wàn)噸，總交易額達(dá)816億元。車水馬龍，蘿卜、白菜、西蘭花等數(shù)之不盡的農(nóng)產(chǎn)品從全國(guó)各地匯集于此，晝夜更替，被分揀好的各色產(chǎn)品再次被送往餐飲企業(yè)、食堂與千家萬(wàn)戶手中。
生鮮配送企業(yè)是新發(fā)地重要的成員。目前，北京的生鮮配送行業(yè)呈現(xiàn)兩種市場(chǎng)格局：以市場(chǎng)型主導(dǎo)的社會(huì)餐飲配送與關(guān)系型主導(dǎo)的企事業(yè)餐飲配送。
一方面，以美菜、分分鐘為代表的配送企業(yè)在如海底撈等社會(huì)餐飲中激烈競(jìng)爭(zhēng)，廝殺不斷；另一方面，以食迅網(wǎng)、綠盛發(fā)為代表的配送企業(yè)在如部隊(duì)、醫(yī)院、高校等企事業(yè)餐飲中超然物外、屹然不動(dòng)。兩方皆涌入新發(fā)地，然而出處各不相同，涇渭分明。
在此之中，還有一群因?yàn)?strong>對(duì)蔬菜品質(zhì)、價(jià)格擁有雙高要求特征的消費(fèi)群體被長(zhǎng)期忽視，他們就是社區(qū)生鮮門店。

（中合美農(nóng)商城）
2018年3月，王利臣從國(guó)企躍出，創(chuàng)立中合美農(nóng)生態(tài)科技有限公司，瞄準(zhǔn)生鮮配送市場(chǎng)，精確定位社區(qū)生鮮店這一群體，同時(shí)以前瞻性的目光，決定用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，同步接觸市場(chǎng)上多家軟件服務(wù)企業(yè)，在對(duì)比軟件功能與業(yè)務(wù)匹配度、團(tuán)隊(duì)研發(fā)能力等多方考量下，快速選定在生鮮配送信息化服務(wù)領(lǐng)域更為專業(yè)的蔬東坡。
2018年4月15日，中合美農(nóng)生鮮配送業(yè)務(wù)搭配蔬東坡生鮮供應(yīng)鏈軟件正式上線，開啟試運(yùn)營(yíng)。截止至2018年12月，不到8個(gè)月的時(shí)間，中合美農(nóng)已服務(wù)130多家生鮮店，如首農(nóng)、首創(chuàng)、郵政等，配送超價(jià)值800萬(wàn)農(nóng)產(chǎn)品，平均月銷超100萬(wàn)，且仍在快速增長(zhǎng)中。
王利臣表示，2019年中合美農(nóng)年銷過(guò)億，完全沒有壓力，相比于銷售額，中合美農(nóng)更看中行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

定位社區(qū)生鮮店：啃硬骨頭，填市場(chǎng)空白

中合美農(nóng)「定位社區(qū)生鮮店」作為主要客戶群體之前，進(jìn)行了充分的「市場(chǎng)調(diào)查」：
北京的社區(qū)生鮮店，大都是夫妻店，要負(fù)責(zé)采購(gòu)、運(yùn)輸、上貨、運(yùn)營(yíng)，極其辛苦；在采購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)，有的生鮮店通過(guò)親朋好友進(jìn)行配送，然而基于采購(gòu)環(huán)節(jié)的特殊性，易造成矛盾、損害雙方關(guān)系；社區(qū)生鮮店采購(gòu)品種多，過(guò)程繁雜，但單品單量又不大，很難壓低價(jià)格。
基于此，社區(qū)生鮮店對(duì)生鮮配送企業(yè)有強(qiáng)烈的需求，另外，中合美農(nóng)根據(jù)調(diào)查，一個(gè)社區(qū)生鮮店月流水可達(dá)17萬(wàn)元。
這樣「有痛點(diǎn)、有需求、有市場(chǎng)」的客戶群體，為何一直受到生鮮配送企業(yè)忽視？這是由社區(qū)生鮮店自身特性所決定的，消費(fèi)者要求「品質(zhì)要好，價(jià)格還要便宜」。
物美價(jià)廉是消費(fèi)者的最終訴求，卻與商業(yè)的本質(zhì)相違背，品質(zhì)好的東西價(jià)格自然更高，如何讓生鮮以相對(duì)更低的價(jià)格產(chǎn)生更高的價(jià)值，這是像中合美農(nóng)一樣的配送企業(yè)的終極目標(biāo)。
王利臣說(shuō)：“雖然我們找準(zhǔn)了定位，但直到我們真正去推廣的時(shí)候，才知道這是一塊多么難啃的硬骨頭?！敝泻厦擂r(nóng)的市場(chǎng)人員在與社區(qū)生鮮店溝通的過(guò)程中，面臨的最大問題就是客戶的不信任。
社區(qū)生鮮店早先已嘗試配送企業(yè)送貨，然而體驗(yàn)過(guò)之后，社區(qū)生鮮店的負(fù)責(zé)人表示：“你們送的貨能達(dá)到我們的要求嗎？你們送過(guò)來(lái)的都是爛貨?！蓖惺〉南刃邪咐瑹o(wú)疑給中合美農(nóng)的市場(chǎng)推廣人員增添了更大的困難。

重建信任體系：解決痛點(diǎn)，全方位突圍

1.?尋求突破口，以需定配

中合美農(nóng)市場(chǎng)先行即受挫，其中的關(guān)鍵問題點(diǎn)在于如何能夠與社區(qū)生鮮店建立第一步的聯(lián)系，對(duì)于一家初創(chuàng)公司，沒有成功案例進(jìn)行信任背書，很難擴(kuò)展市場(chǎng)。
以美菜為例，每入新城，也都是通過(guò)各類的營(yíng)銷活動(dòng)與客戶進(jìn)行初信任的建立。經(jīng)過(guò)充分討論后，中合美農(nóng)隨即制定新的推廣策略，以社區(qū)生鮮店非常難以采購(gòu)的關(guān)鍵品類作為突破口，且采用「以需定配」（需要多少配送多少，滿足社區(qū)生鮮店部分單品、小單量的進(jìn)貨需求）的模式，通過(guò)對(duì)客戶核心痛點(diǎn)提出解決方案，建立了客戶的初信任。
「降低損耗」是社區(qū)生鮮店核心關(guān)鍵點(diǎn)，以往，社區(qū)生鮮店對(duì)產(chǎn)品只能整箱整箱進(jìn)行批發(fā)式采購(gòu)，而生鮮產(chǎn)品保鮮期極短，若不能在一定時(shí)間內(nèi)出售完畢，就會(huì)造成損耗。
現(xiàn)在社區(qū)生鮮店與中合美農(nóng)達(dá)成合作后，通過(guò)蔬東坡生鮮供應(yīng)鏈系統(tǒng)搭建的商城平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)自主下單，更加便捷，而以需定采的模式，將產(chǎn)品滯銷的可能降到最低。

（中合美農(nóng)商城）

2.優(yōu)化現(xiàn)金流，采購(gòu)無(wú)憂

對(duì)于社區(qū)生鮮店來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵還是產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，以及要能夠保證和滿足店內(nèi)多品類、小單量的特性。在生鮮配送業(yè)務(wù)中，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)人員對(duì)企業(yè)的幫助是至關(guān)重要的。
中合美農(nóng)聘用具有十幾年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)行業(yè)人員，能夠在產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行很好的把控。再則，中合美農(nóng)通過(guò)蔬東坡生鮮供應(yīng)鏈系統(tǒng)，訂單一鍵匯總，以及完善的預(yù)采、補(bǔ)采、庫(kù)存機(jī)制，提升了采購(gòu)效率，也為中合美農(nóng)采購(gòu)產(chǎn)品的品質(zhì)做了保證。
另外，中合美農(nóng)基于蔬東坡系統(tǒng)在線下單在線支付的方式，客戶當(dāng)日結(jié)清貨款，使得中合美農(nóng)無(wú)賬期壓力，現(xiàn)金流十分良好。
充裕的現(xiàn)金流讓中合美農(nóng)在面對(duì)批發(fā)商時(shí)，可以承諾當(dāng)日結(jié)或次日結(jié)款，這對(duì)與批發(fā)商建立良好的合作關(guān)系打下了基礎(chǔ)，加深了合作關(guān)系之后，可以拿下更優(yōu)的采購(gòu)價(jià)格。

3.配送準(zhǔn)時(shí)、售后周到

每天早上五點(diǎn)，中合美農(nóng)的所有產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)發(fā)車，送往遍布北京城的生鮮社區(qū)店。在七點(diǎn)之前，所有產(chǎn)品配送到位。這是根據(jù)社區(qū)生鮮店的營(yíng)業(yè)時(shí)間制定的配送時(shí)間線。
“只要到了五點(diǎn)，所有車輛必須發(fā)車。”王總?cè)缡钦f(shuō)?！坝幸淮?，我們的采購(gòu)人員因?yàn)榭陀^原因在采購(gòu)環(huán)節(jié)出了問題，導(dǎo)致部分商品錯(cuò)過(guò)了發(fā)車時(shí)間，我馬上調(diào)派車輛加急派送，又聯(lián)系客戶進(jìn)行商品退款，表達(dá)歉意?！?/p>
“做生鮮這一行，看起來(lái)一件兩件商品沒有，明天補(bǔ)送就行了，沒什么大事。實(shí)際上，今天你（社區(qū)生鮮店）沒有這個(gè)貨，消費(fèi)者就要去別的地方買，一來(lái)二去，就會(huì)影響生鮮店的客源，造成用戶流失?！?/strong>

所以，配送要準(zhǔn)時(shí)、周到，萬(wàn)一出現(xiàn)漏送也一定要安排補(bǔ)送?！痹谑酆笊?，王總說(shuō)，由于中合美農(nóng)對(duì)產(chǎn)品嚴(yán)格把控，很少出現(xiàn)售后問題，“客戶反饋說(shuō)你們菜的品質(zhì)比我們自己采購(gòu)的還要好?！?/p>

4.公開透明、客戶第一

在生鮮配送環(huán)節(jié)中，由于生鮮非標(biāo)品、不易保存等特性，完全不出現(xiàn)售后問題也是不可能的。中合美農(nóng)建設(shè)有自己的微信售后群，出現(xiàn)問題第一時(shí)間反饋，并快速給出處理意見，以及今后的改進(jìn)建議。
“所有的客戶都在里面，也包括業(yè)內(nèi)的一些同行，我們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、問題等完全公開透明化，接受來(lái)自各方的監(jiān)督?！蓖蹩偙硎?，中合美農(nóng)正是通過(guò)這樣的舉動(dòng)，贏得了客戶的信賴。
“有個(gè)客戶找到我，說(shuō)單位有位退休老人，想吃一種青皮南瓜。我們的采購(gòu)人員說(shuō)整個(gè)北京市場(chǎng)都找不到?！蓖蹩偼ㄟ^(guò)各種渠道，找到一位擁有貨源的老農(nóng)，他那邊還出現(xiàn)了幾千斤的滯銷。
中合美農(nóng)當(dāng)時(shí)就與其聯(lián)系，以略高于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格購(gòu)買了4000余斤，將滯銷的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)送過(guò)來(lái)。在滿足客戶需求之后，剩余的南瓜以半價(jià)甚至免費(fèi)贈(zèng)送其余客戶的形式，讓客戶進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)處理。也正是由此，中合美農(nóng)從客戶角度出發(fā)，一點(diǎn)一滴的完成了信任重構(gòu)的過(guò)程。

目前，中合美農(nóng)團(tuán)隊(duì)25人，負(fù)責(zé)包括連鎖社區(qū)生鮮店在內(nèi)的130家企業(yè)配送服務(wù)。中合美農(nóng)下一步計(jì)劃，打通基地到社區(qū)門店全產(chǎn)業(yè)鏈模式，「讓土地更有價(jià)值，讓生活更加便捷」。就在近期，中合美農(nóng)收購(gòu)了一家研究AI機(jī)器人的科技公司，用于產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化布局。
一家初創(chuàng)不過(guò)8個(gè)月，就創(chuàng)造800萬(wàn)銷售額，喊出2019年銷售過(guò)億非常輕松的企業(yè)，中合美農(nóng)的企業(yè)內(nèi)部管理以及下一步的發(fā)展規(guī)劃究竟是什么呢？蔬東坡將會(huì)繼續(xù)為大家揭秘，敬請(qǐng)期待。