12月1日，風(fēng)云變幻的2018年進入尾聲，這一年資本風(fēng)向迅速轉(zhuǎn)變，從無人零售、便利店，到拼團。社區(qū)拼團憑何一夜崛起成為資本寵兒？拼團經(jīng)濟的核心競爭力是什么？其壁壘又是什么？如何做好拼團中的社區(qū)運營，在百團廝殺中脫穎而出？關(guān)于拼團與電商，未來的發(fā)展趨勢會又是如何？
圍繞這些疑問，專注于IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)投數(shù)據(jù)庫以及商業(yè)信息服務(wù)的「IT桔子」邀請多位創(chuàng)投人士齊聚北京，共同探討拼團經(jīng)濟背后的成長邏輯以及其創(chuàng)投新趨勢。蔬東坡COO容柏清在會議現(xiàn)場發(fā)表了《社區(qū)團購萬億市場的新機遇》的主題演講，以下分享來自演講精彩摘要。

1.什么是社區(qū)團購？

簡單的說社區(qū)團購是基于線下真實的小區(qū)，小區(qū)團長通過微信群、小程序（商城）進行開團預(yù)售，把同一個小區(qū)人群需求統(tǒng)一湊團集起，通過微信支付后，再統(tǒng)一發(fā)貨到社區(qū)門口（團長處）自提的一種購物方式。團購的模式最早可見于2010年的美團、大眾點評等平臺，強社交屬性的社區(qū)團購模式初見于2016年，伴隨微信用戶的暴增與朋友圈應(yīng)用的普及；2018年在二線（三線）城市徹底引爆，核心引爆點是微信小程序生態(tài)開放。

根據(jù)2017年國家統(tǒng)計局披露的相關(guān)數(shù)據(jù)，中國線上線下零售交易額都已是萬億級，其中生鮮品類交易額超過4萬億，社區(qū)團購面對的正是億萬級的零售市場。

2.社區(qū)團購為什么這么火？

近半年來，社區(qū)團購持續(xù)占據(jù)各大媒體頭版頭條，似乎所有人都在討論社區(qū)團購，所有人也都在用社區(qū)團購，那社區(qū)團購為什么突然就這么火了呢？我認為這是基于社區(qū)團購現(xiàn)金流好、創(chuàng)業(yè)成本低、擴張性強、獲客成本低的等多種天然優(yōu)勢。
首先，首先社區(qū)團購是一種預(yù)售的模式，會員的貨款直接打進平臺的賬戶當(dāng)中，而平臺和供應(yīng)商、團長的結(jié)算是存在一定帳期的。社區(qū)團購無論是平臺方還是團長來說，庫存壓力都很小，尤其團長實現(xiàn)了零庫存，創(chuàng)業(yè)成本相對較低且資金流轉(zhuǎn)靈活。
其次，獲客成本低，社區(qū)團購素來有“兩個雞蛋一個用戶”的說法，相比淘寶、京東等電商企業(yè)線上數(shù)十元的獲客成本簡直微不足道。
最后，擴張性強，團長通常是便利店主、快遞自提點、寶媽、微商等等，相比傳統(tǒng)電商來說，對于用戶會更有粘性、穩(wěn)定性更強。基于微信生態(tài)的社交屬性，拓展起來是非常迅速的，而且可復(fù)制性和拓展性非常強。

3.社區(qū)團購的現(xiàn)狀

社區(qū)團購的模式符合了資本市場對于倍數(shù)增長的期望，和前兩年的共享單車很相似，但又更多了一份務(wù)實，所以社區(qū)團購受到眾多創(chuàng)業(yè)者和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的追捧。根據(jù)蔬東坡不完全統(tǒng)計，社區(qū)團購賽道入場資本已超20億，入場的平臺有以下三種（具體數(shù)據(jù)大家可以看我的PPT）：
1.傳統(tǒng)連鎖便利店：代表企業(yè)像興盛優(yōu)選，目前來說應(yīng)該全國頭部社區(qū)團購企業(yè)，并獲得多輪融資，還有像湖北的有家便利店等；結(jié)合蔬東坡接觸的全國前20的連鎖便利店都已經(jīng)開始接觸社區(qū)團購模式；
2.新的創(chuàng)業(yè)者：多是生鮮行業(yè)的轉(zhuǎn)型企業(yè)，像本來生活孵化食享會、十薈團等；
3.巨頭布局的企業(yè)：比如像京東友家鋪子，拼多多旗下蟲媽等。

4.創(chuàng)業(yè)者的機會在哪里？

這可能是在座各位最關(guān)注的話題，這么多玩家入場，我還有機會嗎？
一開始我就告訴大家，社區(qū)團購瞄準的是40萬億的零售市場，市場容量足夠大；而且社區(qū)團購多圍繞剛需性的生鮮作為基礎(chǔ)品，全國擴張很快，但對區(qū)域性的創(chuàng)業(yè)者仍有很大機會。
至于如何去做，我建議大家回歸二三線城市，對時效性要求不高的地域，進行垂直區(qū)域的壟斷經(jīng)營。
對于選品，根據(jù)發(fā)展經(jīng)驗建議以生鮮入手，對二三線城市家庭用戶來說，生鮮是他們的必需品，以剛需、多頻的商品為切入口快速打開市場，采取剃刀+刀片的商業(yè)模式。規(guī)模形成之后，可適當(dāng)添加高利潤的商品，如海鮮品類等。
時機自然是宜早不宜遲，社區(qū)團購跟以往的互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)以及O2O打法不同，以往的通常的打法都是率先打開北上廣深滬市場，拿到融資擴張市場，進入白熱資本戰(zhàn)后整場戰(zhàn)斗很快結(jié)束。但社區(qū)團購面對的是全國40億的零售市場，成長周期會比較長。根據(jù)往年鮮果銷售情況，今年年底社區(qū)團購可能會迎來一個高發(fā)期，根據(jù)以往經(jīng)驗，年底鮮果消費大幅激增，帶來巨大的消費潛力。

5.如何打造社區(qū)團購壁壘？

社區(qū)團購的壁壘在于平臺的差異化，如何在多種團購平臺中脫穎而出呢？我覺得大家可以從下面三點入手：
第一，社群運營，主要在于團長的運營，現(xiàn)在團長多是兼職，對團長進行專業(yè)化的售后服務(wù)、商品推廣技巧的培訓(xùn)，引導(dǎo)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化團長發(fā)展是很有必要的。
第二，供應(yīng)鏈管理，大部分商品是以預(yù)售的形式來進行銷售的，要求供應(yīng)鏈具有敏捷快速的響應(yīng)速度。平臺需要時刻注重供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的提升，社區(qū)團購的優(yōu)勢在于價格，你的品控、物流成本，供應(yīng)鏈管理能力將決定平臺商品價格優(yōu)勢的強弱。
第三，信息系統(tǒng)的搭建，平臺擁有100個團長好管理，500個、1000個團長呢？團長訂單處理工程繁雜，包括線上商城，訂單處理系統(tǒng)，倉儲管理，采購，分揀等等，對于系統(tǒng)和技術(shù)有著很強的依賴。社區(qū)團購背后業(yè)務(wù)的高效運轉(zhuǎn)離不開一個數(shù)據(jù)化信息化管理系統(tǒng)。

6.未來路在何方？

全國有超過500多個城市、2000多個縣城，擁有著萬億級的市場，社區(qū)團購的發(fā)展，未來大的玩法會向著做規(guī)模、拼融資、并購等方向都是有可能的；小的玩法圍繞區(qū)域做垂直品類、壟斷本地區(qū)域大有發(fā)展前景。會出現(xiàn)多個區(qū)域巨頭并存，社區(qū)團購?fù)瑫r也是線下傳統(tǒng)零售連鎖反撲線上的機會所在。

7.我是誰

這是我關(guān)于社區(qū)團購的一些見解，最后和大家再介紹一下我們蔬東坡，蔬東坡成立于2014年，專業(yè)的生鮮供應(yīng)鏈管理與社區(qū)團購SaaS+ERP技術(shù)服務(wù)商，在全國已有3000家生鮮行業(yè)客戶，每年為數(shù)百億生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通賦能。
2018年年中，推出的社區(qū)團購系統(tǒng)，結(jié)合成熟的生鮮行業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)，打造先見性深耕供應(yīng)鏈管理體系的一套社區(qū)團購綜合解決方案，同時輸出數(shù)千家生鮮供應(yīng)鏈資源，為社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)者賦能。